De handel in tweedehands IT-apparatuur verschuift van servers naar laptops en switches, en is hectischer dan ooit tevoren, en de markt is duidelijk geprofessionaliseerd, zo merkten bezoekers van The European Broker Meeting 2022. En die twee hangen sterk samen.
Nog een paar jaar geleden zag Dan Leon, senior account executive bij de wereldwijde distributeur Arbitech, dat de wereldwijde handelsmarkt voor hardware zich vooral toelegde op datacenters. Niet alleen is dat sterk verschoven naar gebruikte laptops en andere mobiele apparaten, het is ook een stuk hectischer dan voorheen. “Het is nu alsof je op de aandelenbeurs handelt”, zegt hij verwonderd. “Iedereen handelt back-to-back: iedere partij moet meteen beschikbaar zijn om naar de eindklant te sturen. Niemand wil lang inventaris houden en riskeren dat de prijs opeens weer inzakt.” Een distributeur als Arbitech -die voornamelijk in nieuwe hardware actief is- moet daardoor veel scherper op de inventaris zitten dan een paar jaar geleden. Bovendien concurreren ze veel meer met refurbished hardware dan ooit tevoren. Ook op prijs. Arbitech is bijvoorbeeld overgestapt op boottransport van luchttransport puur om de kosten te drukken.
COVID en hardwaretekorten
COVID is daar natuurlijk debet aan. Tijdens de pandemie was het moeilijker om spullen te verschepen. En na de pandemie konden de fabrieken in Azië de behoefte niet meer bijbenen. Een van de gevolgen is dat partners en eindklanten veel meer open staan om over te stappen op andere merken, of op refurbished. Dat servers minder populair zijn op de markt voor gebruikte hardware kan ook worden toegeschreven aan de cloud. Waarom een eigen server draaien -gebruikt of niet- als je ook naar Microsoft, Amazon of Google kunt stappen?
Van handelaar naar dienstverlener
Dat alles dwingt de markt ook om in rap tempo te veranderen. Zo is Flex IT Distribution zich veel meer dan voorheen gaan richten op volledig lifecyclemanagement. “Het is heel belangrijk geworden om de Total Cost of Ownership inzichtelijk te maken”, zegt Aat van de Polder, Director Business Development bij Flex IT Distribution. “Een partij laptops van de vorige generatie kan bijvoorbeeld 700 euro kosten, terwijl die van de nieuwe serie 1000 euro kost. Dat maakt het voor de partners een mooi margeproduct.” Tel daar verbeterde supportdiensten bij op, en het is voor de grote vendoren een interessante markt.
Inzichtelijkheid
Warbout Distributie zit in een andere tak van sport -voornamelijk koeling, voedingen en geheugenmodules, maar ook daar is inzichtelijkheid een sleutelwoord. “Alles aan de achterkant is met elkaar gekoppeld”, zegt Odilia Drenth, financieel directeur en ERP-specialist bij Warbout Distributie. “De stand van de voorraad en de levertijd is daarmee direct duidelijk voor iedereen.” Ook blijkt als snel dat circulariteit niet beperkt is tot onderdelen, maar ook onderdelen van onderdelen. Zo is het via Warbout mogelijk om individuele geheugenchips te krijgen van RAM-modules, via hun Poolse partner Goodram.
Iedere deal onder de loep
Zulke professionalisering is ook meer dan ooit aanwezig bij handelaren in refurbished mobiele apparaten. Iemand als Jarno van Wel, van NQ Solutions, is erg kritisch op welke partijen hij inkoopt. “Het is bij sommige partijen erg opletten wat voor kwaliteit ze leveren.” Soms beweren ze dat een partij alleen uit Grade A-apparaten bestaat, zo vertelt hij, maar dat blijkt dan weer tegen te vallen. “Daarom zoeken we altijd heel goed uit hoe betrouwbaar een partner voor ons is.” Iedere deal moet voor Jarno snel, maar ook nauwkeurig zijn. Back to back dus, maar ook dat het zeker is voor hem dat er goede marge is te halen.
Circulaire-IT is, zoals alle markten een spel van vraag en aanbod. Alleen moet het aanbod onderhand sneller aanwezig zijn dan de vraag. Een nieuwe uitdaging voor de markt, maar tegelijkertijd ook een niche waarin veel kansen liggen.
